Scale-down ou anti-scaleup forçado? Disruptiva

Entenda o que essas expressões significam e porque é importante conhecer esses conceitos

Acredito que poucas pessoas entenderam a justaposição dos termos no título. Ultrapassada essa fase, vêm as questões: e o que isto quer dizer e porque estamos conversando sobre isto hoje? Deixa eu começar com o conceito de scaleup company dado pela OCDE: “Empresa cujo aumento em escala proporcionou retorno médio anual igual ou superior a 20% nos últimos 3 anos, com pelo menos 10 funcionários no início do período”. Por questões ético-empreendedoras, pouparei o nome das empresas brasileiras que tentaram essa taxa de crescimento mas que, entretanto, sofreram achatamentos vertiginosos recorrentes na B3 (nossa bolsa de valores) nas últimas semanas. A ideia é chamar atenção para o que acontece quando startups e empresas convencionais submetem-se a expansões artificiais sem trabalhar devidamente suas consistências, o que posso explicar pela inobservância de KPIs reais e, por incrível que pareça, por estatísticas baseadas no ecossistema. Como deixei claro na última AC, nossas decisões negociais podem até serem caóticas, mas nunca aleatórias. Ao que tudo indica, e infelizmente, além do ecossistema, a física por detrás do Mercado foi ignorada. Como resultado, tais empresas terão de fazer algo mais duro do que subir. Terão de promover um scale-down.

Growth hacking

Sim, também está em inglês e parece remeter a algo tecnologicamente sinistro, mas precisamos de seu significado: “é uma nova forma de adotar estratégias visando o crescimento significativo e acelerado do negócio a partir da identificação dos seus pontos críticos. Essas estratégias envolvem a realização de experimentos. As equipes elaboram hipóteses, verificam sua validade, fazem testes e, assim, descobrem brechas ou oportunidades que façam o negócio crescer de forma mais inteligente e acelerada. É por isso que o growth hacking é conceituado como o marketing orientado a experimentos por Sean Ellis, profissional que cunhou a expressão e utilizou essa estratégia para acelerar startups que se tornaram gigantes, como Dropbox e Eventbrite”. 

Implosão por falta de oxigênio

O growth hacking, conceito negocial contemporâneo, é praticamente a definição de método científico apresentado em Startups: um evento científico, acadêmico e necessário, o que fortalece aquela conversa sobre a transformação das empresas em centros de capacitação. Trocando em miúdos, não há mais como se construir negócios estáveis (pequeno ou grande) sem uma ciência empreendedora que os ancore. O resultado pode ir além de um scale-down; pode significar um fechamento de portas. É mais ou menos isso que vai acontecer se você não planejar bem suas ações, o que inclui, principalmente, a montagem de times com pessoas capazes de te ajudar. Quer fazer um simples e estressante experimento pra sentir o que escrevi? Tente, por exemplo, ler sem respirar a curta AC O que fazer para sua empresa não morrer?. Meça sua pressão arterial antes de começar, leia, e torne a medir. Tenho certeza que você implodirá antes de chegar ao final. É assim que se mata uma empresa.

Coisas a serem levadas em conta

A observância de KPIs reais. Além das métricas “AAARRR” de McClure apresentadas em Piratas entrando pelo cano!: Awareness (Consciência), Acquisition (Aquisição), Activation (Ativação), Revenue (Receita), Retention (Retenção), Referral (Referência), um growth hacking vai possibilitar um scaleup consistente quando forem definidos recorrentemente (i) os objetivos, (ii) trabalhadas as hipóteses de protótipos e MVPs junto a (iii) experimentos que as validem, e pelo (iv) uso de ferramentas corretas na análise de resultados que reduzam os contos sobre correlação e apontem causalidades.

Estatísticas baseadas no ecossistema. A chamada da AC uma (retro)perspectiva baseada em 0.9 está em forma de pergunta: “É possível prever se ou quando seu negócio vai morrer?”. Desenvolvi uma resposta com base em artigo de G. B. West, que trabalhou a lei da Teoria de Escala Metabólica (lei de Kleiber). Originalmente aplicada ao crescimento de bichos, West utilizou, magistralmente, a teoria em cidades e empresas. Assim, como não acreditamos em previsões de futuro, a matemática, junto aos dados atuais, é nossa melhor alternativa. Se a natureza, testemunha de milhões de anos de revoluções e catástrofes, e as estatísticas de quase 60 giros na Terra da consultoria Standard & Poor’s apontam uma norma, tenho por onde começar. O fator 0.9 demarca não só um limite crítico de crescimento para milhares de empresas, como também sugere a forma de fazê-lo sustentavelmente. Com este índice posso criar a fórmula para prever o sucesso de um empreendimento ou mesmo sua morte. O metabolismo das empresas pede investimentos inferiores a 90% por cada fase de growth hacking. Ultrapassar esse valor, estatisticamente falando, aumenta o risco de implosão. Monitorá-lo constantemente é necessário para saber o passo que se pode dar. Uma empresa deve ser vista como um organismo. Portanto, deve ser alimentada como tal.

Um exemplo: juntando as duas causas que podem levar à falha!

Uma empresa utilizou com eficácia um montante M de seus recursos para produzir P em uma fase. Para fazê-la crescer saudavelmente em outro patamar P, deve-se utilizar, em média, 0.9xM do valor anterior, e assim sucessivamente. Imagine que um negócio projete um faturamento de R$ 1.000,00/mês, com custo operacional de R$ 200,00. Na lógica linear, expandir o faturamento a R$ 2.000,00 exigiria um custo operacional total de R$ 400,00. Considerando o modelo 0.9, escalar dessa forma não seria sustentável a longo prazo. O custo operacional desta receita adicional deve ficar abaixo de 0.9 x 200,00 ou R$ 180,00. Essa é a forma correta para dobrar a receita e permanecer no jogo. Se o desejo é triplicar a receita (R$ 3.000), o custo operacional deve ser incrementado em 200,00 x (0.9 + 0.9 x 0.9) = 200,00 x 1.71 = R$ 342,00, em vez de R$ 400,00 sobre os R$ 200,00 originais. Pelo modelo 0.9, as receitas (em R$) de 1.000,00/ 2.000,00/ 3.000,00 deveriam exigir investimentos de 200,00/ 380,00/ 542,00, respectivamente, ao invés de 200,00/ 400,00/ 600,00. Se isto está acontecendo, o consumo está maior do que o esperado, o que pode indicar implosão.

Finalizando…

Pelo apresentado, as empresas devem utilizar KPIs reais (não correlações) para saber onde estão, e OKRs baseados em estatísticas do ecossistema (o 0.9 é apenas uma dica), para terem perspectivas seguras. É só um conselho em forma de receita. Acredito que poucas pessoas saibam (por falta de acesso a dados reais, claro) as causas da implosão daquelas companhias, e exatamente por isto que qualquer scaleup deve ser micrometricamente planejado com fatos do ecossistema, principalmente em contextos pandêmicos, ou, do contrário, restará apenas a versão antagônica e forçada: o scale-down. Boa sorte a elas.

Referência:

Dropbox e Eventbrite”. (https://rockcontent.com/br/blog/growth-hacking/).

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Leia a edição anterior: Tomadas de decisão: caóticas, mas nunca aleatórias!

Gláucio Brandão é Pesquisador em Extensão Inovadora do CNPq – Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico.

Gláucio Brandão