A última coca-cola do deserto Disruptiva

Num mundo cheio de ideias é preciso ter uma “vantagem matadora”, um diferencial competitivo de difícil cópia para conquistar o mercado

De quando em vez recebo um(a) iluminado(a) – pronto, já posso concentrar os artigos definidos do caso reto na letra “o” – pra bater aquele velho papo: “Essa ideia vai salvar o Mundo”, “Se Kennedy estivesse usando isto estaria vivo”, “Professor, estou com a ‘bala de prata’, mas não posso contar o que é…” etc. etc. etc. Bom, se a coisa é tão possante assim, é porque nenhum cérebro foi capaz de criá-lo até então e, utilizando o mesmo raciocínio monótono, imagine executá-lo? Assim, qual o problema de divulgar, já que você está à frente de seu tempo?

Cérebros expostos às mesmas dificuldades respondem de maneira semelhante. Num mundo com mais de 7 bilhões de pensantes, quantas soluções semelhantes você acha que podem ocorrer de forma síncrona ao que estamos pensando aqui e agora? Quantos viventes, que chegaram à mesma forma de solução, tiveram êxito em pôr a ideia para andar e quantos outros não o fizeram, dependentes de recursos, da cultura, sorte, elemento deflagrador do avalanche, do efeito cascata etc., produzindo aquela frustração e, por resultado, engavetando tudo? Onde está a diferença então?

Para mim, a resposta está precisamente na forma de execução da ideia e não na ideia em si! Não por acaso a ACE, uma das maiores aceleradoras da América do Sul, lista a sequência decrescente responsável pela quebra dos “quase ex-pretensos unicórnios”:

• Falta de Mercado (A solução é bonita só para você, “meu rei”?)
• Fim do dinheiro em caixa (Essa é primária)
• Time incompleto (Ninguém é uma ilha)
• Concorrentes “osso duro” (Eu te disse que o cara era grandão)
• Precificação (Ginga a preço de salmão, “cumpadi”?)
• Produto ruim ou desencaixado! (Te falei que a galera do pagode não toma sangria).

Ou seja: ninguém falou na ideia, sua complexidade, tecnologia embarcada, Market 4.0, inbound-outbound (parece o nome dos irmãos do agente 007), mas na execução e quem as executa! Se não fosse assim, os inventores da Bosta em Lata, Tchau Bosta (peço desculpas pelos coliformes, mas estes são os nomes reais dos produtos), Pet Rock, para citar alguns com tecnologia paleontológica, não estariam ricos! Ou seja: ideias simplórias com execuções gloriosas. Sinceramente, não vejo muita tecnologia nestes exemplos!

Ou seja: estes inventores, quase fisiológicos, partiram de um ponto em comum: da unfair advantage (vantagem injusta), a qual eu prefiro chamar de “vantagem matadora”, um diferencial competitivo de difícil cópia. Afinal: quem pensaria em vender uma pedra como bicho de estimação por U$ 3.95 ou cocô enlatado a preço de picanha (50 pilas o kilo), ou desentupir privada com adesivo? Sacaram?

O Lean Canvas

Como já conversado com vocês em Modelo de Negócio versus Modelo de Ideia , os próprios criadores do Business Model Canvas (BMC) – Osterwald e Pigneu -, reconheceram que Ash Maurya estava correto quando propôs o Lean Canvas (LC) como um modelo de negócio reforçador da ideia, muito mais indicado para insights iniciantes do que o decantado BMC. Ou seja: se você já possui um MVP, um produto já com cara de “comercial”, o ato de escalar dependerá daquilo que você colocar em um BMC, onde a preocupação estará mais concentrada na gestão de projetos no que na validação da ideia.

No outro caso, quando você acha que está por oferecer ao Mercado a “última coca-cola do deserto”, recomenda-se testar, reforçar ou refutar a ideia, desenhando-a em um LC e vendo se ela oferece uma vantagem matadora, aquela de difícil cópia ou aquisição pelos “caras grandes lá fora”. O Maurya sugere algumas características que a vantagem matadora deve ter:

• Informação oculta. A coca cola faz isto! Dizem que quem conseguiu encontrar a fórmula deste refrigerante, hoje come caju pela raiz! Dizem… Eu falo sobre algo parecido em Esqueça as Patentes: a Inovação está nas Nuvens! . Não exponha o melhor de si!
• Endosso certo de um expert. Se o próprio Jobs te deu um conselho ao pé do ouvido, utilize-o, deve ser algo diferenciado. Na dúvida, existem bons serviços de orixás para reconectar você ao homem. Vá sem mim!
• Dream Team. Esse, em minha opinião, é o mais fundamental de todos. Com um bom time até esterco vira o maior vendedor do Mercado Livre de 2016 (o site tá lá em cima).
• Autoridade pessoal. Alguém importante pode posar nas fotos junto a você, um ou uma influencer namora com sua irmã, ou irmão? Algum tipo de chantagem vale nessa guerra.
• Grande efeito de networking. Conhece ou pode ser inserido em alguma rede poderosa? Fale com o pessoal do Café com Negócio ou do Jerimum Valley e o sucesso, praticamente, vai querer tomar café ou comer jerimum com você!
• Existência de Adotantes. A curva de difusão de Rogers diz que o seu Mercado, aquele que você estima, é na verdade 2,5% do Mercado que você pensa. Ou seja: sonhe e depois pegue a fatia de 2,5% de seu sonho. Essa é a galera que está disposta a embarcar no seu sonho. Pequenininho, né? Portanto, não se iluda!
• SEO ranking. Search Engine Optimization (Otimização para mecanismos de busca). É um conjunto de técnicas de otimização para sites, blogs e páginas na web. Essas otimizações visam alcançar bons rankings orgânicos gerando tráfego e autoridade para um site ou blog. Não despreze!

E, mesmo para “coisas” que estão rodando, existem formas de criar vantagem matadora. Dou um exemplo, o downsizing, redução de alguma dimensão. Toda vez que tento me livrar de um determinado cartão, ganho a anuidade. Tentei cancelar um certo canal de streaming e a galera, na hora, quadruplicou a banda e manteve o preço! É mole? Toda vez que penso em trocar algo por outro mais barato, eles me entregam outra comodidade, outra feature.

Bom pessoal, acho que o recado foi dado. Assim, se pudesse te dar um conselho, diria: “Comece Lean!”.

Referências:

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Leia a edição anterior: Quer que eu desenhe?

Gláucio Brandão é gerente executivo da inPACTA, incubadora da Universidade Federal do Rio Grande do Norte.

Gláucio Brandão